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苏桂如:从地摊到“中转站”的传奇

更新时间:2020-05-18 04:04:04 来源:网络整理 作者:admin

  12岁时,在昆明摆摊的她伸手扇了一个40多岁的高大男人一巴掌;14岁时,她扔掉了在1986年值两千多元的问题鞋;20岁时,她租下饭店客房截住外国客户,手上经营了60多个企业的鞋;24岁时,受亚洲金融危机影响,她亏了一千多万元;如今,35岁的她被许多在云南的晋江商人亲切地称为“老大姐”。她,传奇的经历,普通的名字———苏桂如。

  从改革开放到现在,晋江商人分四批来到昆明,第一批是1978年,第二批是上世纪80年代初,苏桂如是第二批的典型人物。在采访苏桂如时,记者脑海里闪过的是一幕幕的传奇———只有在电影里才能看到的传奇,而眼前的她,亲切得如一位邻家姐姐。

  摆地摊卖服装被竞争对手追着打

  1973年,苏桂如出生于晋江青阳双沟村(现在的梅岭街道双沟社区),而后在陈埭群德小学上小学,成绩在班上名列前茅。

  1984年,苏桂如小学毕业后,她的母亲便带着放假的苏桂如来到昆明,并让她在当地读书。当时昆明的学校,老师都用当地方言教书,苏桂如听不懂,成绩直下降。

  虽然热爱学习,但这样上了一学期后,苏桂如受不了了,于是便要退学。父亲觉得也没办法,就在春节之后,在昆明市中心的文庙街租了个店面。就这样,12岁的苏桂如开始了从商之路。

  当时,苏桂如的父亲在老家办服装厂,于是苏桂如卖起了服装。那时候本钱不用投太多,市场空间很大,苏桂如生意很好。每天,苏桂如就在店前摆摊,货一到就倒在摊上,很快就能卖光。但是,平静的日子才没多久,苏桂如就遇上了从商以来的第一个大麻烦。

  那时,有一对上海夫妇在苏桂如店隔壁开了家毛衣店,男的年龄40多岁,人很高大。有一天,这对眼红的夫妇忍不住了。上海男人跑到苏桂如的摊上赶客人,叫客人不准到她摊上买衣服。但是很多客人并不理会。随后,上海男人直接找苏桂如,要她搬走。苏桂如懒得和他扯。上海男人就拿顶衣服的杆子来捅苏的摊子,其妻看他在骂,也跟着用上海话骂。对此,忙着做生意的苏桂如并不理睬。

  没想到,上海男人得寸进尺,居然来到摊前,直接把摊子翻掉了。12岁的苏桂如见状,冲过去就扇了上海男人一巴掌。上海男人哪会善罢甘休,两只大手往苏桂如脖子一捏,把苏桂如整个人提了起来。苏母见状,跑出来拉扯了几下,苏桂如才重新“脚踏实地”。可是上海夫妇还是没完没了,竟动手打苏母女。母女俩只好跑。

  “我母亲是回族,我和母亲被他们一直追到回族聚集地,这个事情才没吃很大的亏。不过我的长头发被他老婆揪下来一大络,还住了医院。”苏桂如指了指后脑。

  为诚信扔掉480双鞋

  在文庙街经营一段时间后,一次偶然的谈话中,有个摆地摊的老人问苏桂如要不要卖鞋。苏桂如记下这话,并告诉了父亲。父亲就试着发了些凉鞋过来。不到一天,凉鞋销售一空。此后,苏桂如就开始以卖鞋为主,也兼营服装。

  不久后,苏桂如发现了一个市场———青年路,于是她开始运货到那里摆摊卖鞋。一开始,苏桂如都用自行车和手推车运货,因为生意很好,销售量越来越大,苏桂如便买了辆大三轮车,骑着三轮车从住的地方骑到青年路(将近两公里)。三轮车最多时载了21箱鞋子(一箱有三十双)。十几岁的她踩不动车时就拖着走。生意好时,一趟一趟来回拉货。由于人小踩的时候脚不够长,车歪来歪去的,路人看到了都纷纷给她让路———他们怕万一三轮车倒下来砸到自己。

  生意场不可能一帆风顺。

  1986年,苏桂如遇到了第二个大麻烦。

  那时有的鞋质量不好,有人称“星期鞋”,因为穿一星期就坏了。1986年的一天,有个30来岁的中年妇女,拿着一双米黄色的女跳舞鞋,来到苏摊前,就把鞋往摊上一砸,“你这是什么鞋!”中年妇女对苏吼道。原来,她这鞋穿不到一星期就坏了。

  此时,苏桂如刚好有批新货到,她便说:“刚好你遇到新款,你把坏的鞋给我,我把钱退给你。再送你一双新款鞋。”

  事情处理完后,苏桂如就把那款问题鞋20箱(一箱24双)全扔在了离店不远处的垃圾站,有人想拿去穿,她就告诉他们,要穿记得用胶水粘牢鞋底。

  480双鞋,一双进货五六元,一下就丢掉了两千多元,这在当时可是一笔大数目。

  这事苏桂如并没和父母亲商量,她是这么考虑的:质量不好,卖出去会惹事,而且退货要运费又麻烦。这几年反正也赚了点钱,这点钱赔得起。不然卖出去,顾客再来吵,对商店不好。

  “简单地说,就是把信誉建立起来最重要。”苏桂如说。

  信誉好了,生意也越来越好,利润也越来越大。卖鞋之初,一双鞋赚五角,有时候赚一两角也卖,后来一双能赚1元~4元钱。

  就这样,苏桂如在青年路的摊贩生涯一直持续到1989年。

  独具慧眼识商机三次选点做“中转站”

  1989年,昆明市政府对青年路进行改造,把这里的商家全部迁入附近的螺狮湾市场。

  搬迁后,苏桂如才发现,摆摊时自己并没有正规的营业执照,因此工商部门没有在螺狮湾市场给她安置摊位。怎么办?

  正为此事发愁时,苏桂如发现了一个店面,“这个店面在市场最好的位置”,苏桂如这样认为。当时,这个店面经营电子游戏机,生意惨淡。于是,苏桂如就和父亲商量。后来经过协商,“运气很好”的苏桂如顺利租下店面,继续经营鞋子。

  如苏桂如所料,进出市场的人都经过她的店面。后来,很多厂家就到她店里来推销,因为很多是老乡,他们有时就样品丢在苏店里,有人看中,他们就给苏送货过来。苏的店生意越来越好,便有厂家和推销的人想在店里租个摊位。慢慢的,被割成三大块的店面全租给了别人,“反正房租能赚回来,就租给他们了”,苏桂如自己只经营了一小块地方。

  虽然如此,但苏桂如还有其他优势———来昆明久了,苏能讲一口流利的昆明话,而且有良好的信誉和口碑。因此,别的厂家虽然租苏的店面经营,但苏的生意却一直是最好的。有的厂家就让苏桂如代理,有订货了,厂家就送过来。或者苏桂如会让客户直接到火车站那边去拉货。于是,这家店,成了苏桂如的第一个“中转站”。不少越南、缅甸、老挝等国的外国人也都会来这里订货。

  1993年,通过和东南亚国家的客户接触,苏桂如发现了解到:当时来昆明的东南亚国家的人只能住在民通饭店。她意识到,这是个大大的商机。于是,她将民通饭店楼梯口的201房包了下来,长期把门打开,并嘱咐总台如果有外国人来要通知她。这个201房,成了苏的第二个“中转站”。

  那时,外国人过来采购,大多是人生地不熟,刚好住进来就有个“店面”方便他们采购,而且价格不比外面贵,于是,201房的生意非常成功。最多的一天,苏桂如卖了13车的货(一车货200箱以上,一箱24双鞋),交易额200多万元。“钱是你的时候挡都挡不住。他们(外国客商)还排着队,怕你不卖给他们。”苏桂如说。那时候苏桂如的货源来自60多个厂,有的濒临倒闭的厂也因为她的生意好而被救活了。

  东南亚客户很多是从事边境贸易的,他们最早到螺狮湾取货,后来直接到201房取货。

  苏桂如想,如果把“中转站”再往“前”移一点,物流成本不是可以更低。1996年,在生意最火爆的时候,苏桂如就在缅甸又设立了一个“中转站”,这个站相比前两个,大了许多———这是一幢四层楼的房子,每层有150平方米,位于缅甸和泰国交界处的大奇力旅游市场,属于缅甸。为设这个站,苏花了550万泰币(相当于150多万人民币)买下了这幢房子。

  那时候中国的旅游鞋进到泰国市场的量,苏桂如的货源占了80%。由于她资金充足,信誉度高,大家都喜欢和她做生意。有一些客户不认识苏桂如,但要买鞋都会找苏桂如的名字,客户一看到货箱上苏的名字就会放心地买。

  金融危机亏了千万60个品牌“砍”到1个

  就在苏桂如事业蒸蒸日上之时,苏桂如遇上了她从商以来最严峻的危机。

  1997年,苏桂如在泰国存了很多货款,还存了四千多件货(一件30双鞋)。此时,却遇金融危机,这给了苏桂如沉重一击。

  苏存货款时,300多泰币换100元人民币,到她要取钱时,由于金融危机影响,560泰币换100元人民币。就存和取之间,苏亏了400多万人民币。而她的存货由于价格太低,一直舍不得卖,至今,这批货仍有剩余。

  那时,苏经营了60多个厂家的鞋,苏得给他们货款。于是,她把60多个厂家负责人请过来,对他们说,她愿意把他们的货“吃”过来,但货要便宜点。时值金融危机,厂家对苏的做法很赞成。苏桂如包括货款存取和货物存在泰国,这些让她共损失了1000多万元。

  苏的201房“中转站”也在金融危机当中撤掉了。1998年,她还开了个货运公司,经营了一年时间也停掉了。“那时候经济不好,总觉得做什么都不顺。”苏桂如说。

  随着市场和品牌的发展,苏桂如开始“砍”她经营的品牌。至2003年,苏原来经营的60多个品牌砍到只剩4个。到2005年,苏就只经营一个品牌———鸿星尔克。

  “因为这个公司发展比较迅速,老板人也好。”苏的理由很简单,“也确实被我选对了。”

  在昆明还没有人做专卖店的时候,苏桂如就把店打扮得漂漂亮亮的,而且还把鸿星尔克的LOGO做得很大,放在店门上。

  如今,苏桂如是鸿星尔克集团云南分公司总经理,在云南省各地州有120多家分店。仅2007年的营业额达4000多万元。今年到11月,营业额达6000多万元。

  “我既然选择做这品牌,我会全力以赴去发展。TO BE NO.1,不管能不能第一,我都会争取。在云南从事这行业的,我不说排第一,但三四名以内是有的。”苏桂如笑笑说。

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